8.1 Skenario Role Play

Skenario Role Play

🎭 Latihan Membuat Sempurna

🎯 Tujuan Role Play:

🎬 10 Skenario Role Play:

Skenario 1: Pembeli Rumah Pertama (Mudah)

• Pasangan muda 28 tahun

• Baru menikah 6 bulan

• Gaji gabungan Rp 7 juta

• Belum pernah punya rumah

• Budget terbatas

• Antusias tapi nervous

• Jelaskan manfaat subsidi

• Simulasi cicilan (Rp 900ribu/bln)

• Tekankan nilai lake view

• Proses booking mudah

Skenario 2: Investor (Sedang)

• Pengusaha 45 tahun

• Sudah punya 2 properti lain

• Cari investasi ROI tinggi

• Analitis & berbasis data

• Bandingkan banyak proyek

• Analisis ROI & tingkat apresiasi

• Kelangkaan (lake view terbatas)

• Proyeksi permintaan sewa

• Paket investor (diskon multi-unit)

Skenario 3: Yang Skeptis (Sulit)

• Sangat skeptis

• "Sudah pernah ditipu developer"

• Mempertanyakan segalanya

• Butuh bukti untuk setiap klaim

• Sulit percaya

• Tunjukkan kredensial (REI, awards)

• Legalitas lengkap

• Testimoni

• Ajak kunjungan lokasi (lihat untuk percaya)

Skenario 4: Sadar Budget (Sedang)

• Keluarga kecil

• Gaji pas-pasan

• Kekhawatiran: "Takut tidak mampu bayar cicilan"

• Butuh jaminan

• Pecah cicilan per hari

• Bandingkan dengan sewa/ngekos

• DP bisa dicicil

• Nilai jangka panjang vs biaya jangka pendek

Skenario 5: Keberatan Lokasi (Sedang)

• Kerja di Surabaya

• Kekhawatiran: "Kok jauh banget dari kota"

• Gaya hidup komuter

• Suka proyeknya, benci jaraknya

• 3 menit ke tol = 1 jam ke Surabaya

• Keseimbangan gaya hidup (kerja kota, tinggal alam)

• Sudut pandang investasi (area akan berkembang)

• Apresiasi masa depan

Skenario 6: Yang Membandingkan (Sulit)

• "Saya lihat perumahan X lebih murah"

• "Perumahan Y lebih deket kota"

• Selalu membandingkan

• Butuh diferensiasi

• Perbandingan apel ke apel

• Tantangan "Coba cari lake view di tempat lain"

• Keunggulan 95% woodless

• Nilai jangka panjang vs harga

Skenario 7: Pembuat Keputusan Tidak Hadir (Sedang)

• Istri datang sendiri

• Tertarik, tapi "Harus tanya suami dulu"

• Pembuat keputusan: Suami (tidak hadir)

• Bekali dengan info untuk meyakinkan partner

• Tawarkan kunjungan pasangan

• Berikan materi untuk dibawa pulang

• Atur jadwal follow up

Skenario 8: Pembeli Terburu-buru (Mudah tapi Berisiko)

• "Saya mau booking sekarang!"

• Terlalu mudah (tanda bahaya?)

• Keputusan terburu

• Pertanyaan minimal

• Kualifikasi: Budget ada? Eligible subsidi?

• Jelaskan proses dengan jelas

• Tetapkan ekspektasi yang tepat

• Lindungi perusahaan & customer

Skenario 9: Tipe Pendiam (Sulit)

• Tidak banyak bicara

• Sulit dibaca

• Respons minimal

• Poker face

• Ajukan pertanyaan terbuka

• Baca bahasa tubuh

• Berikan ruang untuk berpikir

• Coba penutupan untuk ukur minat

Skenario 10: Keberatan Berlebihan (Sangat Sulit)

• Setiap kalimat = keberatan

• "Harga mahal, lokasi jauh, subsidi pasti jelek, KPR susah, dll"

• Pola pikir negatif

• Tetap tenang & positif

• Metode LACE untuk setiap keberatan

• Ubah sudut pandang secara sistematis

• Jangan menyerah

📊 Lembar Evaluasi Role Play:

Evaluasi Diri / Evaluasi Rekan:

💡 Cara Berlatih:

Latihan Solo:

1. Rekam diri sendiri (video lebih baik)

2. Tonton ulang

3. Kritik diri

4. Iterasi

Latihan Rekan:

1. Partner bermain customer

2. Tukar peran

3. Berikan umpan balik

4. Ulangi dengan skenario berbeda

Bayangan Manajer:

1. Amati pemain terbaik

2. Buat catatan

3. Ajukan pertanyaan setelahnya

4. Modelkan praktik terbaik

🎯 Jadwal Latihan:

✅ Daftar Periksa: