6.3 Materi Video

Poin-Poin Kunci: Modul 6 - Dari Minat Hingga Akad

1. Prosedur Booking yang Jelas dan Meyakinkan

1.1. Empat Langkah Sederhana Menuju Kepemilikan Rumah

1. Booking Unit: Mengamankan unit pilihan pelanggan agar tidak diambil oleh orang lain.

2. Pengajuan KPR: Mendapatkan persetujuan pembiayaan dari bank untuk pembelian rumah.

3. Pembayaran DP: Membayar uang muka (Down Payment) setelah pengajuan KPR disetujui.

4. Akad & Serah Terima: Finalisasi legalitas kepemilikan dan penyerahan kunci rumah secara resmi.

1.2. Membedah KPR: Subsidi vs. Komersil

1.3. Peran Anda: Menjadi "Project Manager" bagi Pelanggan

• Berikan Checklist Jelas: Sediakan daftar dokumen yang dibutuhkan dalam format yang mudah dipahami, seperti cetakan fisik atau file yang dikirim via WhatsApp.

• Koordinasi Aktif: Ambil alih peran sebagai penghubung utama dengan script yang meyakinkan: "Pak/Bu, dari sekarang saya jadi 'project manager' Anda. Saya yang akan koordinasi dengan bank, notaris, dan developer."

• Update Progres Rutin: Berikan kepastian dan bangun kepercayaan dengan komitmen: "Bapak/Ibu cukup siapkan dokumen sesuai checklist, sisanya saya yang handle. Saya akan update progress via WA setiap minggu. Deal?"

1.4. Strategi Mengatasi 3 Keraguan Utama Pelanggan

1. "Saya pikir-pikir dulu": Gunakan Respons 3 Lapis.
• Pahami Dulu: Gali lebih dalam apa yang menjadi kekhawatiran utamanya ("Boleh tahu Pak/Bu, yang masih menjadi pertimbangan apa ya?").
• Berikan Solusi: Tangani kekhawatiran tersebut secara langsung (misalnya dengan memecah cicilan menjadi biaya harian).
• Ciptakan Urgensi Etis: Informasikan tentang keterbatasan stok unit terbaik atau batas waktu promo yang sedang berjalan untuk mendorong keputusan.

2. "Prosesnya ribet ya?": Lakukan Reframing (Mengubah Sudut Pandang).
• Ubah persepsi 'ribet' menjadi 'terpandu' dengan simplifikasi yang kuat: "Dari awal sampai terima kunci, Bapak/Ibu cuma perlu: siapkan dokumen (saya kasih checklist), tanda tangan pas booking dan akad, lalu transfer booking fee & DP. Sisanya saya yang handle!"

3. "Belum siap bayar booking fee": Tawarkan Fleksibilitas.
• Sarankan untuk mengisi formulir booking terlebih dahulu untuk mengamankan unit yang diinginkan. Berikan kelonggaran waktu pembayaran booking fee, misalnya dalam 1x24 jam, agar pelanggan tidak kehilangan unit incarannya.

2. Menguasai Angka untuk Meyakinkan Pelanggan

2.1. Simulasi KPR: Angka Kunci yang Mudah Diingat

• KPR Subsidi: Cicilan mulai Rp 1,1 jutaan/bulan (dengan asumsi bunga 5% fixed).

• KPR Komersil: Cicilan mulai Rp 3,8 jutaan/bulan (dengan asumsi bunga ~9% floating).

2.2. Tiga Teknik Mengubah "Cicilan Mahal" Menjadi "Investasi Cerdas"

1. Bandingkan dengan Biaya Sewa: Jelaskan bahwa membayar sewa adalah biaya yang hilang tanpa menghasilkan aset. Sebaliknya, cicilan KPR adalah cara membangun kepemilikan aset yang nilainya terus bertambah.

2. Pecah Menjadi Biaya Harian: Uraikan angka cicilan bulanan menjadi biaya per hari agar terasa lebih ringan. Gunakan contoh konkret: "Cicilan Rp 3.879.000 per bulan dibagi 30 hari itu hanya Rp 129.300 per hari. Ini setara dengan biaya 1 bungkus rokok ditambah kopi dan makan siang. Dengan biaya harian yang sama, Bapak bisa memiliki aset rumah."

3. Gunakan Mindset Investasi (ROI): Tunjukkan potensi keuntungan modal (capital gain) yang signifikan dengan angka nyata: "Mari kita hitung investasinya. Dalam 10 tahun, total yang Bapak bayarkan (DP + cicilan) adalah sekitar Rp 523,5 juta. Namun, nilai aset rumah Bapak bisa mencapai Rp 1,16 miliar. Itu artinya ada NET GAIN sebesar Rp 637 juta! Ini bukan pengeluaran, tapi investasi paling cerdas."

2.3. Nasihat Finansial: Kapan Merekomendasikan KPR vs. Bayar Tunai

• Pilih KPR jika...
• Pelanggan ingin memanfaatkan leverage: "Dengan DP 15% atau sekitar Rp 67 juta, Bapak/Ibu sudah bisa menguasai aset senilai Rp 450 juta."
• Pelanggan memiliki rencana investasi lain yang potensi imbal hasilnya lebih tinggi dari bunga KPR.
• Pelanggan ingin menjaga likuiditas dana tunai (cash) untuk dana darurat atau modal usaha.

• Pilih Bayar Tunai jika...
• Pelanggan ingin menghindari biaya bunga bank, yang dalam skema 15 tahun bisa mencapai selisih Rp 315 juta.
• Pelanggan tidak menyukai beban utang atau cicilan bulanan.
• Pelanggan ingin proses yang lebih cepat dan seringkali bisa mendapatkan diskon tambahan dari developer.

2.4. Aturan Emas Kelayakan: Rumus Debt Ratio

3. Menggunakan Promo untuk Menciptakan Urgensi yang Etis

3.1. Dua Pilar Urgensi: Waktu & Stok

• Urgency Waktu (Limited Time): Menggunakan batas waktu promo untuk mendorong tindakan.
• Frasa kunci: "Promo hanya sampai 30 November...", "Tinggal 5 hari lagi..."

• Urgency Ketersediaan (Limited Stock): Menggunakan jumlah unit yang terbatas, terutama untuk unit dengan lokasi strategis (misalnya, dekat danau atau di posisi sudut/hook).
• Frasa kunci: "Stok terbatas untuk unit view danau...", "Berlaku sistem first come first serve..."

3.2. Etika Promosi: Aturan yang Tidak Boleh Dilanggar

• DILARANG membuat promo fiktif hanya untuk menekan pelanggan. Urgensi harus didasarkan pada penawaran yang nyata.

• DILARANG berbohong mengenai ketersediaan stok unit. Informasi harus akurat dan dapat diverifikasi.

• DILARANG menjanjikan promo atau diskon yang tidak bisa dipenuhi. Selalu berikan janji yang realistis (under-promise, over-deliver).

3.3. Manfaat Utama Promo yang Aktif

• Promo 11.11: Total penghematan Rp 11-16 juta yang berasal dari gratis biaya-biaya penting seperti Free Biaya BPHTB, Free Biaya Realisasi, dan Free Biaya Balik Nama.

• Promo Early Bird: Diskon hingga 10% (bisa menghemat Rp 45 juta untuk unit seharga Rp 450 juta) ditambah prioritas memilih unit terbaik sebelum orang lain.

• Promo Cash Keras: Diskon harga hingga 15% ditambah bonus senilai puluhan juta seperti kanopi, AC, atau kitchen set.

4. Ringkasan: Alur Closing Terintegrasi

4.1. Enam Langkah Menuju Closing Sukses

1. Rekapitulasi Nilai: Awali dengan mengingatkan kembali keunggulan utama properti yang sesuai dengan kebutuhan mereka. "Pak/Bu, saya rekap ya, unit ini cocok karena materialnya premium woodless, lokasinya strategis, dan view-nya langsung ke danau, sesuai yang Bapak/Ibu cari."

2. Sajikan Angka: Paparkan simulasi pembayaran yang jelas dan terjangkau. "Untuk pembayarannya, cicilannya hanya Rp 3,8 juta per bulan, atau kalau dipecah hanya Rp 129 ribu per hari. Angka ini sangat masuk akal untuk rumah sekelas ini."

3. Terapkan Promo: Tunjukkan bagaimana promo yang berlaku memberikan penghematan finansial yang signifikan. "Kabar baiknya, ada Promo Early Bird yang memotong harga hingga Rp 45 juta, jadi total penghematan Anda bisa mencapai Rp 50 juta!"

4. Lakukan Trial Close: Uji kesiapan pelanggan dengan pertanyaan konfirmasi. "Dari sisi harga, cicilan, dan promo ini, apakah penawarannya sudah sesuai dengan harapan Bapak/Ibu?"

5. Gunakan Assumptive Close: Jika respon positif, arahkan percakapan ke langkah teknis berikutnya seolah-olah keputusan sudah dibuat. "Baik, kalau begitu mari kita proses booking-nya. Untuk posisi unit, Bapak/Ibu lebih suka yang di sudut atau yang dekat taman?"

6. Tangani Keraguan Terakhir: Jika masih ada keraguan, gali kembali kekhawatiran mereka, berikan solusi, dan gunakan urgensi etis (stok/waktu) sebagai penutup. "Saya paham, tapi unit dengan view danau ini sangat terbatas dan bergerak cepat. Saya sarankan kita amankan unitnya dulu hari ini agar tidak kehilangan promo dan posisi terbaik."